第十五章 三种弹性 (第1/3页)

    售后服务试点启动一周后，白晓棠带着一肚子疑问回来了。

    “林总，三家试点客户的反应差别太大了。“她坐在林泽对面，翻着笔记本，“大青山煤矿那边特别欢迎，说我们的巡检服务帮他们省了不少事，问能不能签长期维保合同。鑫源矿业也觉得不错，但一听说以后要收费，就犹豫了，说再看看。城建集团那边直接说，服务挺好的，但没必要，他们自己有维修队。“

    “同样的服务，三种完全不同的态度。“白晓棠抬起头，“这是为什么啊？“

    林泽笑了笑：“这个问题问得好。同样的东西，不同客户的需求程度不一样，核心是需求收入弹性不一样。“

    他拿起笔，在纸上写了起来。

    “弹性不止价格弹性一种，还有三种很重要。第一种就是需求收入弹性——需求量对消费者收入变动的反应程度。收入涨1%，需求量涨多少？“

    “公式跟价格弹性差不多：Ey = 需求量变动率 / 收入变动率。“

    “但收入弹性有正有负，跟价格弹性不一样。“

    “大部分商品，收入涨了，买得就多了，收入弹性是正的，叫正常品。正常品里又分两种：“

    “一种是必需品，收入弹性大于0小于1。收入涨了，需求量也涨，但涨得没收入快。比如米面油，你收入翻倍，也不会多吃一倍的饭。“

    “另一种是高档品，也叫奢侈品，收入弹性大于1。收入涨了，需求量涨得更快。比如高端服务、品牌商品、旅游娱乐。收入低的时候舍不得买，收入高了就愿意花钱了。“

    “还有一种特殊的，收入涨了需求量反而降

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