第十五章 三种弹性 (第2/3页)

，收入弹性是负的，叫低档品。比如便宜的地摊货，收入低的时候买得多，收入高了就买好的了，需求量反而降。“

    白晓棠恍然大悟：“所以售后服务对大青山煤矿来说是高档品，他们预算充足，愿意花钱买。对鑫源矿业来说是正常品，觉得好但要犹豫一下。对城建集团来说……可能是可有可无？“

    “差不多。“林泽点头，“大青山是大型矿，效益好，预算足，对他们来说，维保服务能减少停机损失，花这点钱不值一提，属于高档品，收入弹性大，收入越高越愿意买。“

    “鑫源是中型矿，正在上升期，有需求但预算紧，所以要权衡一下。“

    “城建集团是建筑公司，设备种类多但用量不稳定，自己有维修队，对他们来说，外包服务不是刚需，弹性就小。“

    “所以做市场，不能一刀切。得按客户的收入水平、支付能力分层，不同层级的客户推不同的产品和服务。“

    白晓棠点点头，飞快地记着。

    “第二种弹性，叫需求交叉弹性。“林泽继续讲，“也叫交叉价格弹性——一种商品的需求量对另一种商品价格变动的反应程度。“

    “公式：Eij = 商品i需求量变动率 / 商品j价格变动率。“

    “这个弹性是用来判断两种商品是什么关系的。“

    “如果交叉弹性是正数，说明j涨价，i的需求增加——替代品。比如牛肉涨价了，大家就多买猪肉。两种东西功能差不多，可以互相替代。“

    “如果交叉弹性是负数，说明j涨价，i的需求减少——互补品。比如汽车涨价了，买的人少了，汽油的需求也少

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