第七章 竞争战略 (第2/3页)

'领先'两个字，不是'成本低'。你得比所有人都低才行，只比一部分人低没用。打价格战打到最后，拼的是谁成本更低。咱们成本不是最低的，主动打价格战，那就是找死。“

    一番话，说得刘长贵脸一阵红一阵白。

    陈建功皱了皱眉，但也没反驳——道理是这个道理。

    “成本领先的实施途径有哪些？“林泽继续讲，“规模效应、技术优势、资源整合、业务流程再造、供应链优化。这五条，咱们现在哪条都不占。规模没人家大，技术没人家好，供应链就一家供应商，流程乱得一塌糊涂。“

    “而且成本领先还有风险。第一，技术变革让你过去的规模优势和经验积累作废；第二，新加入者靠模仿或者更低成本后来居上；第三，客户关注点从价格转向别的，成本优势就没用了；第四，成本降得太狠，质量和服务跟着掉，反而得不偿失。“

    四条风险讲完，林泽总结：“所以，成本领先这条路，咱们走不通。不是不想走，是没资格走。“

    会议室里很安静。

    王德福连连点头，他早就觉得打价格战不对，但说不出这么多道理。

    林泽话锋一转：“再来说第二种，差异化战略。“

    “差异化，就是提供与众不同的产品和服务，让客户觉得你家的东西就是跟别人家不一样，愿意多花钱买。“

    “适用范围是什么？第一，客户需求是多样化的，不是所有人都只看价格；第二，行业里能够实现差异化的途径很多，技术、质量、服务、品牌都行；第三，竞争对手很少采用类似的差异化路径，你做了就是独一份。“

    “这三条，咱们占不占？“他看向白晓棠。

    白晓棠想了想：“占吧？客户需求确实不一样，大矿看重质量服务，小矿才看价格。而且差异化的路子也多，质量、服务、智能化，都可以做。“

    “对。“林泽点头，“矿山配件这个行业，低端客户看价格，中高端客户看可靠性、看服务、看能不能解决实际问题。差异化的空间很大。“

    “差异化的实施途径有哪些？“他一条一条数：

    “第一，产品质量差异化。提高精度、延长寿命、降低故障率，让客户用着放心。比如别人的配件用三个月，咱们的能用半年，客户就愿意多掏钱。“

    “第二，产品功能差异化。增加新功能、新特性，解决客户的痛点。比如智能化改造，给配件加上传感器，能远程监控磨损情况，这就是功能差异化。“

    “第三，服务差异化。售前方案设计、售中安装调试、售后快速响应、定期巡检保养。咱们现在基本没有售后服务，这块稍微做一做，就能甩开同行一大截。“

    “第四，品牌差异化。国企背景、资质齐全、质量有保障，这些都是可以塑造品牌的点。“

    “第五，渠道差异化。别人靠关系、靠低价投标，咱们可以做直销、做解决方案式销售，深度绑定大客户。“

    五条途径讲完，林泽顿了顿：“差异化当然也有风险。“

    “第一，差异化成本太高，价格贵得客户接受不了，那就没人买了。“

    “第二，对手模仿，你花大价钱做出来的差异化，人家抄过去，差异化就没了。“

    “第三，客户的需求变了，原来的差异化客户不看重了，白投入。“

    “第四，过度差异化，功能太多太复杂，客户用不上，也不愿意买单。“

    “所以差异化不是越花里胡哨越好，是要找客户真正愿意付钱的那个点。“

    林泽说完，看向众人：“你们觉得，咱们最容易切入的差异化是什么？“

    白晓棠第一个开口：“服务。咱们现在基本没服务，只要做了就是差异化。而且服务投入小，见效快，技术门槛也不高。“

    “质量也可以。“王德福接话，“生产环节抓一抓，质检严一点，合格率提上去，虽然成本会增加一点，但质量稳定了，客户认可度就高了。“

    “还有智能化。“技术部的老工程师说，“现在大客户都在搞无人矿山、智能运维，咱们如果能在配件上加上状态监测的功能，肯定有市场。就是研发投入大，周期长。“

    三个人，三个方向。

    林泽点点头：“都说得对。我的想法是，三步走。“

    “第一步，先做服务差异化。建立售后团队，给大客户做定期巡检、快速响应，三个月内见效。投入小，立竿见影，先把口碑做起来。“

    “第二步，抓质量差异化。生产流程优化，质检体系完善，把合格率从92%提到98%以上，半年内见效。质量是根本，质量稳了，才有资格谈别的。“

    “第三步，布局功能差异化。智能化、环保方向的新产品研发，作为长期投入，一年到两年见效。这是未来的增长点，现在不布局，以后就晚了。“

    三步，节奏清晰，由易到难。

    周明远推了推眼镜：“投入大概多少？“

    “服务这块，招几个人，配两台车，一年几十万够了。质量提升主要是管理和流程，花钱不多。研发投入大一点，但可以慢慢来，先做一两个试点产品。“林泽说，“加起来第一年也就百八十万，从砍瘦狗业务省下来的钱里出，不增加额外负担。“

    周明远点头：“那财务上没问题。“

    陈建功一直没说话，这会儿才慢悠悠开口：“听起来是不错。但我还是那句话，理想很丰满，现实很骨感。服务说起来容易，做起来难。质量提升也不是喊口号就能提上去的。研发更是无底洞，投进去打水漂的多了去了。“

    他看着林泽：“林总，万一投了钱没效果怎么办？“

    又是这套。

    不说不行，说风险，说万一，用不确定性来拖。

    林泽笑了笑：“陈总担心得有道理。所以我们不是all in，是分步走，小步快

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