第三章 五力模型 (第2/3页)

悄的。

    几个人看着白板，眼神都有点发直。他们干了这么多年市场，从来都是凭感觉、靠经验，东一榔头西一棒子，从来没想过外面的环境还能这么拆。

    白晓棠手里攥着支笔，记得飞快，笔尖在本子上沙沙响。

    刘长贵站在边上，脸上一阵红一阵白，也不知道听进去多少。

    “这六个维度，就是看外面世界的六扇窗户。“林泽把笔帽扣上，“机会在哪，风险在哪，都从这六个维度里找。做战略，第一步就是把这层摸透。“

    他看向白晓棠：“你刚才说行业摸到天花板了，这个判断准。那你知道行业生命周期分几段吗？“

    白晓棠眨了眨眼：“应该是……起步、成长、成熟、衰退？“

    “差不多，标准说法是形成期、成长期、成熟期、衰退期。“林泽点头，“形成期刚起步，小企业一窝蜂上，产品还不成熟，拼的是研发。成长期市场膨胀得快，新玩家扎堆进，拼的是营销和产能。“

    “成熟期就是咱们现在这样——市场不涨了，存量博弈，杀红了眼，小企业扛不住开始退出，兼并重组多。这时候拼什么？拼成本控制，拼质量，拼效率。“

    “衰退期更简单，夕阳产业，蛋糕越来越小，要么转型要么死。“

    他顿了顿：“但行业是整体成熟，不代表所有细分领域都成熟。传统矿山设备在往下走，智能化、节能环保设备在往上走。这就是咱们的机会。“

    白晓棠若有所思，笔尖停在本子上。

    “宏观看完了，再往里走一层，看行业里的竞争格局。“林泽重新拿起笔，在白板中间画了个方框，写上“现有竞争“，然后上下左右各引一条线。

    “波特五力模型，学过吧？“

    没人应声。

    也正常，国企里干市场的，没几个正经学过战略管理。

    “五种力量，决定了一个行业好不好赚钱。“

    他指着上面那条线：“第一种，潜在进入者。就是有没有新玩家可能冲进来抢饭碗。威胁大不大，看门够不够高——规模经济、产品差异、本钱多少、转换成本、渠道好不好铺、政府批不批。门槛越高，新来的越难进，咱们日子越好过。“

    “咱们这行门槛高吗？“他反问了一句。

    “不算高。“白晓棠接话，“有资金、有几个老师傅，开个小作坊就能做配件。“

    “对。“林泽点头，“所以低端市场乱得很，小厂杀价格战，把利润都打没了。这就是潜在进入者威胁大的后果。“

    笔尖挪到左边：“第二种，供应商的议价能力。人家能不能随便涨价、随便降质量？如果供货商就那几家、产品没得替代、咱们买的那点量人家根本看不上——那人家说什么就是什么，咱们被动。“

    “咱们的供应商，钢材是大宗商品，价格透明，没得挑。零部件呢？“林泽话锋一转，“我上午看了眼账，主要供货商就恒顺贸易一家，对吧？“

    刘长贵眼神闪了一下，干笑两声：“是，合作很多年了，知根知底的，靠谱。“

    “靠谱是一回事，单一供应商风险大是另一回事。“林泽没深究，点到为止。

    笔尖挪到右边：“第三种，购买者的议价能力。客户能不能压价、能不能要求更好的服务？如果客户采购量大、各家产品都差不多、换一家也没什么成本——那客户就是大爷。“

    “咱们的客户是谁？几家大矿山、大建筑公司。人家一招标，四五家抢，价低者得。咱们的东西跟市重工比，也没什么不可替代的。所以客户说降点价，你敢不降吗？“

    没人说话。

    这是实话，也是痛处。

    “第四种，替代品。“林泽指着下面，“有没有别的东西能顶替咱们的产品？新材料、新工艺、新技术路线。替代品越便宜、越好用、换起来越省事，威胁就越大。“

    “传统设备面对智能化设备，就是这个问题。现在替代还没全面爆发，但趋势摆在这里。等潮水过来了再跑，就晚了。“

    最后，他点了点中间那个方框。

    “第五种，也是最核心的——现有同行之间的竞争。激烈不激烈，看几个指标：行业集中度高不高、市场涨不涨、固定成本重不重、产品差不差异化、退出行不行。“

    “咱们这行，市场不涨，固定成本高，产品没差别，想退也没那么容易——所以大家都在熬，互相咬，咬得一嘴毛。“

    五力讲完，林泽把笔放下了。

    办公室里安静得能听见日光灯的嗡嗡声。

    几个老员工脸上的表情很复杂，有震惊，有茫然，也有那么点被戳中痛处的难堪。

    白晓棠的笔记本写满了两页，字很小，密密麻麻的。她抬头看着白板上的图，眼睛亮得吓人——那种找到了方向的亮。

    在市场部熬了三年，她天天跟客户打交道，知道难，知道乱，但从来不知道为什么难、为什么乱。今天这一番话，像把刀子，把整个行业的皮给剥开了，里面的筋肉骨骼看得清清楚楚。

    “这五种力量凑一块儿，就决定了一个行业的利润天花板。“林泽总结，“五力都强的行业是地狱模式，大家都喝西北风；五力都弱是天堂模式，躺着挣钱。咱们嘛，偏难。“

    他转身看向刘长贵：“接下来一个月，市场部就按这个框架，出一份完整的行业分析报告。PESTEL六个维度逐个拆，五力模型逐个分析，越细越好。“

    刘长贵脸都绿了：“林总，这……我们以前没做过这个，怕

    （本章未完，请点击下一页继续阅读）

『加入书签，方便阅读』