第十一章 （1）药品虚高真相（上） (第3/3页)

价等于零售价除以1.15，医院对同一新药的进价等于批发价乘以0.75或0.8。二者的差价就是医院通过药品净赚的正常利润。通常药品收入占据了全医院总收入的40。

    第二套方案实施的时间，叶蕾蕾决定定在这周的周五、六晚上，叶蕾蕾也担心，这种双桂胶囊别的医药公司也有，要是不抓紧时间攻关，别的医药公司医药代表就会趁虚而入。所以在时间上，一定要抓紧。

    医生不是神，而是人，只要是人就会有软肋。而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒，哪个医生喜欢抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表所需要掌握的，“投其所好，对症下药就能获得对方的信任和好感。当然最重要的，还是要按时支付医生的药品回扣。刚进医药公司时赵光明“上课”的内容已经深深地印在了叶蕾蕾的脑海里。

    这一周的双休日对叶蕾蕾来说，压力也够大的。如何攻下这个“堡垒”，让她感到头疼。叶蕾蕾现在要琢磨的是，怎样给院长、业务副院长、马玉文送钱。送钱是个棘手的事情：做不好，可能适得其反；做得妙，会锦上添花。

    叶蕾蕾的一位同事，曾经在大庭广众之下将5000元塞给了马玉文。那位主任没正眼瞧钱一眼，转身就将这把钱扔出了门。他就在众目睽睽之下，尴尬地一张又一张拾起地上的钱。当然，最后的结果是不言而喻药品永远也打不进这家医院。

    医院里面人员众多，情况复杂，送钱非常不方便，最好能找到这些关键人物的住址，直接去他们家送钱。所以，叶蕾蕾决定采用跟踪法，跟踪院长、副院长和马玉文，从星期四上午下班开始，叶蕾蕾开始采取跟踪行动，每天上午11点和下午五点，叶蕾蕾就准时到医院的办公楼下等，稍无声息就等待这些关健人物下班，她要观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。

    功夫不负有心人，通过连续两天的努力跟踪，医院的三个关键人物的家庭住址终于让叶蕾蕾搞定了。“万里长征走完第一步”后，这时的叶蕾蕾蕾就开始盘算给院长、副院长、主任的价位是多少。其实，搞这一行的人，一般进入这个角色不久后，或多或少都从同行中了解到哪家医院院长、副院长、马玉文的“市价”。同行的市价经验一般具有一定的参考价值。但话又说回来，碰到自己了，还要自己定事，送钱的数量还是需要自己动脑筋琢磨。

    万事俱备，只欠东风。叶蕾蕾开始走出“长征”的第二步，叶蕾蕾决定挑选在周五、六时间亲自登门拜访院长、副院长和马玉文。

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