第八章 （2）脱胎换骨 (第3/3页)

听得很投入，不时又低着头在笔记本上记着赵光明“讲课”的“要点”。赵光明对叶蕾蕾的这种学习态度感到十分满意，直夸她可塑性强，将来一定有大发展。

    喝完了第一口茶后，赵光明又开始他的“讲课”了。

    “一种新药从生产到出厂、委托销售公司经销，到进入医院和药房销售，最后也是最关键的程序就是由医药代表完成。一般情况下，新药出来后，有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系，直接找医院院长或分管院长、药剂科主任和临床科室负责人，通过几次接触和不厌其烦地做工作，当医院对其不再反感后，医药代表就会抛出“杀手锏”明确告知有关人员使用这种药品的“实用性”，即回扣有多高。

    说到这，赵光明又喝了一口茶，接着又往下说。

    “每一位医药代表都要永远记住，医生不是神，而是人，只要是人就会有软肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒，哪个医生喜欢抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的，“投其所好，对症下药就能获得对方的信任和好感。当然最重要的，还是要按时支付医生的药品回扣。”

    赵光明说到这里，又插了一句，“现在的医生越来越难对付了，爱好很广泛，有些东西在这里我就不好讲明了，你自己去领悟吧”叶蕾蕾表示明白赵光明的意思，于是就点点头。

    “除此之外，更重要的一点就是医药代表要掌握二八定律”。

    “这是关键。”谈到“征服客户、屡建奇功”的“二八定律”，赵光明显出一副洋洋得意的样子。

    赵光明向叶蕾蕾介绍起了他在“二八定律”这方面的的成功经验。像他经手的“xx药”，成本价一般在5到8元左右，医药公司卖给医院的价格有20元、23元、25元三种，而这些医院给患者的价格又变成了30元、35元、43元，一些药店的销售价格又是10多元、20元不等。同一种药有这么多不同的销售价格，就是因为药业公司、医院和药业代表、医生等有不同的利益。

    赵光明告诉叶蕾蕾，药品进入医院后，剩下的工作就是到临床科室做工作，让医生尽可能地使用自己的药品，药品开得多医生的回扣就拿得多。

    当然，不是所有的医生都会为了回扣而滥开处方的。也有不少医生反感开处方拿回扣。为此，比较有效的办法就是运用“二八定律”开展业务攻坚。比方说，一个科室里有10名医生，医药代表只需要花功夫“摆平”其中的两人，给这两位医生足够的回扣，要他们尽量多开自己代理的药品，其他的医生按照常规开药，这样就可以保障药品在医院的销量了。

    赵光明说，一般情况下，各诊室的医生在开完一批处方药品后，就会要求医药代表兑现回扣，回扣都以现金返还。医院给医药公司货款结算，一般是每月或者每季度一次，那么，给医生的回扣是由医药代表垫资还是由医药公司支付，中间是如何操作的呢

    赵光明介绍，医生的回扣都是医药代表负责，按照现在业内惯例，医药代表要经常性地与医生联系，不定时地与他们结算，所有回扣都由医药代表先行垫付，等医院将药款支付给医药公司后，医药代表再向公司支取回扣，以电话票、餐饮发票等冲抵。有时为向公司冲抵回扣款，甚至还需要去购买假发票来抵扣。

    赵光明说，也有一种包干的方式，即医药公司给医药代表的费用中就包含了给医生的回扣，医药代表如何与医生勾兑，公司不管，只看效果。

    由于频繁结算，医生的回扣有时数十元，有时上百元。对于那些“业绩突出”的医生，医药代表往往会多给些提成，零钱也不用找补，而一些平时就没开多少药的医生，医药代表就不能多给他们回扣，否则要贴本的。

    一转眼，赵光明就讲一个小时了。他停下喝了一口茶，然后掏出一大中华烟来，说：“我抽一支烟，你先消化一下刚才我所讲的内容。”叶蕾蕾边听边记，一下子就记有了十几页的笔记了。

    赵光明终于抽完了一支大中华，接着又继续说：“现在很多医院的门前，经常可以看见谢绝医药代表、医药代表禁止入内这样的醒目警示标牌。其实这不过是个幌子”

    赵光明告诉叶蕾蕾，这种标识，其实是医院自欺欺人的谎言。“内心里，他们是很欢迎医药代表的。”他说，为了建立长久的互惠互利的合作关系，医药公司给医院各环节主要负责人的打点是经常性的，过年过节送礼是小事儿，请院领导全家外出旅游也司空见惯。而平时医药公司经常召开的产品说明会，这是我们医药公司勾兑医院一般员工惯用的公关方法。

    说到这，赵总为证明自己这几年来的“突出业绩”，特地从带来的皮包里掏出数本泛黄的日记，他说：“这些就是我和客户们打交道的记录”

    赵光明边说边把其中的一本日记替给叶蕾蕾看。

    叶蕾蕾接过日记本，就随意地翻看了一下。在赵不象的日记中，详细地记载着医院部分科室医生，在开具处方中“xx药”的数量，和应得多少回扣，以及和部分医生回扣结算情况。在日记里，除了密密麻麻地记录着“赵光明”的工作心得、客户资料和工作日记外，还有给医生开药品吃回扣的详细清单：“胃肠科：60支小返12010支大；泌尿外科：18支小未返；内耳鼻喉：30支大返90，xx1200元整xx600元xx80元”

    叶蕾蕾看到，在这本日记中，满篇都是这样的账目记录，神外、消化内科、门诊甚至库房，涉及的医院科室众多，医院领导、主任、护士长、一般临床医生都有。

    还二十分钟就到点下班了，赵光明才把“课”讲完。他依然笑皮笑肉不笑地鼓励叶蕾蕾好好干，说飞龙公司不会亏待她。本以为还没到下班时间，人不能走，叶蕾蕾在送赵光明出办公室后，就想返回办公室。

    突然，赵光明转过身就对叶蕾蕾说，“你可以回家了”

    叶蕾蕾一直不理解赵光明的意思，有点愣了。见叶蕾蕾还没有反应过来，赵光明赶忙说，“做了一名医药代表，不存在上下班时间观念，只要你完成公司给你的指标，一年你就是没进公司大门一步你也会照样高拿工资，照拿高奖金”

    “哦。”叶蕾蕾有点晃然大悟，就笑起来了。

    “赵总，这也算一节课的内容吧”

    “对，对。这是我当老师的失职上课时忘教你这些内容了。现在补过来了，学生掌握了没有”

    “报告老师，学生心神领会了”叶蕾蕾说完，两人一同都笑了起来。

    于是，叶蕾蕾关好了办公室的门，和赵光明一起下楼回家去。

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