第八章 （2）脱胎换骨 (第2/3页)

选举经理呢

    赵光明走马上任的第一件事就是下门市部、下柜台了解企业情况，倾听职工意见和建议意见，经理亲自下到基层询问职工意见和建议，这是以前从来没有过的事情，赵光明在医药公司里赢得了职工的拥戴。为了公司摆脱困境，赵光明决定将把小江市医药公司进行改制，引进外来资金，用外来的资金盘活企业的亏损。企业改制成功了公司也从原来的国营性质转变成民营，公司也更名叫“甘海市飞龙药业有限公司”，赵光明出任公司董事长兼总经理。改制后，赵光明就大力清欠拖欠货款，在短短的半年里，收回货款达1700万，飞龙公司终于得到了新生，银行贷款还清了，公司发展也开始走上正轨

    赵光明介绍完公司“脱抬换骨”的过程和自己的“成长”故事后，接着下来，又谈起如何当一名医药代表“经验经”。

    赵光明告诉叶蕾蕾，药品从药厂生产出来后，并不就意味万事大吉顺利进医院了。从药品生厂出来到要进入医院，要走的路还长。这时医药代表出来了。

    赵光明说，现在医药品种太多了，市场竞争越来越激烈。药厂一般没有资格直接向医院卖药，得通过医药公司。而医药公司呢通常会通过医药代表给医院的院长先打招呼，然后亲自给院长和药剂科主任“进贡”。

    讲到这，赵光明先喝了口茶，接着又往下介绍。按照行规，每种药进医院前都要交纳“进院费”。一般的三甲医院在1.5万元至2万元左右；二甲医院1万元左右。院长一般不敢收钱，等医药代表把钱给了药剂科主任后，药剂科主任自然会把大头贡献给院长，一般在8000元至1万元左右。

    药品交完“进院费”，进了医院，并不表示就能卖出去。接下来，需要让医药代表去打通有处方权的医生。

    赵光明又喝了一口茶，接着继续说：“药品进到药房，药品的销售情况和院长、药剂科主任就脱钩了，医生不开该药，前面的工作全白费。”

    赵光明告诉叶蕾蕾，现在实际上治疗同一种疾病的药品很多，最终谁卖得好，就看谁给的回扣多。赵光明说，一般一盒药，要给医生1020左右的回扣。保健品和针剂成本低，可以给医生30的回扣，目的是让医生多让患者输液。

    讲完药品进医院过程后，赵光明就直言不讳介绍现在社会上老百姓在嘴边提得最多的一个词回扣。赵光明说回扣是医药行业公开的秘密，回扣的行规已经是公开的秘密。赵光明透露，一种普通新药从出厂到患者手中，其额外增加的价值包括：医生提取了零售价的20，药剂科提取了零售价的5，医药代表提取了零售价的5。这部分额外增加的价值是由药厂最低批发价让利实现的。当然，药厂又把这部分让利核算进了药品的成本里，通过销售的环节，转嫁到了患者的身上。

    接下来，赵光明在叶蕾蕾桌上找来一笨信笺，在信笺上写着举了个例子：一盒大黄虫胶囊，药厂公开的出厂价是24.8元，批发价是30.3元，零售价是34.8元。但这些报价都是“虚”的。一般是药厂给省级经销商的底价一盒只有5.5元，省级经销商一般以一盒7.5元给地市级药品经销商，地市级药品经销商再以27元左右的价格卖给医院。最后卖到消费者手上要34.8元，其中仅给医生的回扣就占药价的20。正常的药品批发价等于零售价除以1.15，医院对同一新药的进价等于批发价乘以0.75。二者的差价就是医院通过药品净赚的正常利润。通常药品收入占据了全医院总收入的40。

    赵光明言真传教，不知不觉就过了两个小时，但他还意犹未尽。末了，又说：“这个还慢慢来，今后你会在实践中成熟起来的，说不定过一年半载你比赵光明还厉害呢”

    他皮笑肉不笑的

    “我相信你不会让我失望，顺便说一下，从今天起，你的奖金和分红按照公司考核标准分配，你可获得销售额20提成。好好干另外，你可帮我把甘海市人民医院盯好了，那可是你一块肥肉，很多公司都在盯着它呢。这个任务我就教给你了。”

    “你有没有信心呢”

    “赵总，我尽一切努力吧”叶蕾蕾说着。

    赵光明拍拍叶蕾蕾的肩膀，走了。到了门口，像想起什么似的，又转过头来，对叶蕾蕾说，“记得明天要带笔记本来”

    “明早上班时你打电话让陈秘书送来就行了。”

    赵光明下楼去了。叶蕾蕾不由得佩服赵光明的“能力”来，在医药代表行业中，他得才干可称得“专家”级别了。

    也就是在这一天，叶蕾蕾才知道，原来药品进医院还有这么复杂，原来药品价格老是降不下来，原因在这呢刚开始，叶蕾蕾想到自己将要干的是一件伤天害理的事情，但一转念，我叶蕾蕾不干，也有别人干啊。再说了，这和贩毒有着本质上的区别呢叶蕾蕾就有着抱着一种试一试的想法了。

    第二天上午，当赵光明主持完一个会议后，来到叶蕾蕾办公室“授课”时已经是十点多了。

    赵光明和昨天不一样的是今天他从办公室带来了一大杯的茶水，另外还带来了一本笔记本。赵光明照例把门关起来后，打开他的笔记本来，叶蕾蕾见厚厚的一本笔记本上，记满了密密麻麻的字，赵光明指着他的笔记本笑着对叶蕾蕾说，他的笔记本能值“千金”呢多少钱他都不卖呢

    今天“讲课”和昨天一样，只有一个学生，这个学生就是叶蕾蕾。

    赵光明说，今天的“课”就叫做“提高”课。

    赵光明说，一个医药代表是否成熟起来这是和大环境小环境的变化分不开的，是质变量变不断循环过程，是态度和能力的综合体现，也是心理和行为表现。

    赵光明说，一个医药代表一般要经历是三个阶段：菜鸟阶段：这个阶段工作热情积极性非常高，但工作能力还稍显欠缺，要把结交新朋友新客户当成乐趣。不管他或她是否有医学背景，或者什么出身，主要问题是角色转换。从一个老百姓变成医药队伍新兵。

    燕雀跃跃欲试阶段：这时候的医药代表代表已经可以独立完成各项指标，也能独立完成日常拜访工作，客户也接受了你的服务，和客户相处也不会感到不知说什么这个阶段主要问题是面对新的挑战，学会产品特性和利益的转换，学会有个性，有特点，有针对性销售。否则只有被淘汰这个主要是看一个医药代表的悟性了。

    鸿鹄高飞阶段：这个阶段医药代表基本上可以说到了成熟期，具备必要的工作能力，完成一个医药代表基本职责，销售业绩明显也会提高，能够发现医院领导和医生包括药剂科负责人的各种需求，处理问题和工作中遇见的客户异议能力比较高。

    叶蕾蕾

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