二、公事 (第3/3页)

，装修的气派豪华，每层楼都有门禁，没有预约想进来根本不可能。想当初北分的同事为了打通这些关口可是费了相当大的力气，这门，并不好进。这是我第二次进王总办公室，上次进来时已是两个月前了。王总的办公室非常大，落地窗透进的光线让整个屋子亮度十足，室内的摆设大气而昂贵。王总个子不高，身材却胖，是个持重的中年男，他下颌的肥肉直达脖子，眼中的神色则不怒自威，他浑身上下都透着股傲气，我知道，这不是他刻意做作，而是受了这环境的熏陶。王总跟我们谈话时脸上始终是淡淡的客气的微笑，看起来对所有找他的厂商都一视同仁。我明白，这点很重要，在这种国企，这是自保的必备条件之一。我做大项目久了，见多了高层，对他们的自我保护早已理解。我从来不会看这个。在做这个案子的初期，我们早已象警察办案一样侦察了和这个项目有关的所有客户方人员，他们早已被我们做入了客户内部关系分析图谱，这里每个人扮演什么角色，权限有多大，个人爱好是什么，做事风格怎样流程中承担什么责任等等，我们都一清二楚，甚至这个人的坊间传闻我们都了如指掌。基于这些，我们又做了有针对性的人员跟进，可以说，目前，这个项目尽在掌握。但大项目销售毕竟非常复杂，周期又长，尤其象这样的国企内部更是变化多端，因此，我们每走一步都是慎之又慎。

    脚说：你无怨无悔跟我走遍天涯海角，鞋说：快他妈洗脚，老子被你粘住了

    生活如工作，工作如生活，很多时候二者是互通的。我与王总的谈话持续了一个多小时，在这过程中我力求作到使谈话氛围轻松融洽，事实上我也成功的做到了。王总是对方的高层管理者，普通业务人员想与他对话几乎不大可能，国企又格外讲究职级身份的对等，所以，我在这个项目的初期便狠下了些功夫去研究如何跟他建立亲和力。通过商务情报我了解到：王总喜欢余华的作品。于是我便牺牲了一个星期的业余时间去苦读，上次见面时通过交谈我发现，我们有很多观点竟然都是非常相似的，这让我成功的进入了他的频道。这次也不例外，我按王总的语速和思维方式与他谈话，将需要讲清的问题一一说明，结束时我知道，这次谈话的目的已经达到了。最后照例是说了一番客套的场面话，然后我们告辞出来。下楼后兰经理心里有些忐忑，他有些担心的跟我说：“温总，今天谈的很融洽，但我怎么感觉没底呢。”.

    经验是废品，我扔了是因为不再需要，别人拣回去却只有加以利用才值钱。我但笑不语。经验告诉我，这个案子目前的进展很顺利。兰经理是个做大项目很有经验的人，但跟王总打交道还有点把握不准。也难怪，王总是政府派到国企的，他身上的官僚习气和不动声色，一般人很难捉摸，可我却有些先天优势，我父亲便是在官场混迹多年的人，耳濡目染下我对这些东西看的很透，也因此更加容易把控这类人。出门时我想，要在合适的时机给大家做个实战教育，可现在还不是时候.

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